"Поступайте с другими так, как вы хотели бы, чтобы поступали с вами"
(Золотое правило)
Большинство вендоров или консультантов в нашем бизнесе – надежные и порядочные партнеры, с которыми легко иметь дело, но все-таки иногда у заказчика не складываются отношения с поставщиком услуг, технических решений или контента. В отдельных, особо "выдающихся" случаях мы начинаем работать с новым провайдером, мысленно говоря себе, что МЫ-то уж точно никогда не будем себя так вести.
Но иногда мы нарушаем это обещание. Умышленно или неосознанно мы иногда иногда совершаем в отношении вендоров такие поступки, которые никак от себя не ожидаем. Много лет работая с вендорами – и будучи консультантом - я выявил пять способов, с помощью которых клиенты могут "угробить" отношения со своим поставщиком.
1. Фальшивый проект. Представьте, что вы являетесь вендором, и вы получили RFP (формализованная заявка на коммерческое предложение, часто содержащая очень большое количество информации) и начинаете процесс заполнения форм, отнимающий у вас очень много времени. Вы отправляете заполненную заявку и ждете. И ждете. И еще ждете. В конце концов, вы звоните клиенту и узнаете, что они послали заявку просто "из любопытства", чтобы узнать, что происходит на рынке или пытались получить некоторые оценки, чтобы понять, сколько проект будет стоить. Вы можете узнать, что люди, которые отправили вам RFP, не обладают необходимыми полномочиями, чтобы запустить проект, и в некоторых случаях, даже не имели права отправлять вам RFP.
2. Вы нам все сделайте, а мы может быть вам заплатим. Большинство вендоров и консультантов готовы инвестировать некоторый объем интеллектуального капитала и работы авансом в надежде получить новый проект. Они идут на этот риск зная, что не выиграют абсолютно каждый проект. Но представьте, что вы узнаете, что представители компании запустили процесс якобы "закупки" для того, чтобы получить бесплатную консультационную помощь или пробную версию ПО. Или для того чтобы собрать идеи, которые потом будут реализовывать внутри компании.
3. Вендор уже выбран. Если вы уже выбрали вендора (и не планируете его менять) но все еще запрашиваете коммерческие предложения "чтобы просто убедиться", или чтобы "знать, что происходит", вы рискуете тем, что настроите против себя вендоров или консультантов, которые могут быть вам полезны в будущем. Никто из вендоров не хочет постоянно посылать коммерческие предложения, если понимает, что у него нет ни единого шанса получить проект. Периодически "тестировать рынок" - хорошая идея, но клиенты, которые постоянно делают это, скоро узнают, что лучшие вендоры не планируют в будущем работать с ними. Это означает в будущем меньшую свободу выбора среди опытных провайдеров, если вы решите сменить текущего.
4. Дополнительная работа. Как только вендор начинает работать, некоторые клиенты добавляют в план работ дополнительные пункты, которые должны быть сделаны бесплатно. Подумайте о пристройке к дому, которую вы собираетесь построить. Сделан проект, подписан договор и начинается работа. Возможно, вы захотите поставить где-то дополнительную розетку или козырек. Подрядчики могут сделать один или два таких дополнения, в конце концов, они хотят, чтобы вы были довольны. Но если запросы на выполнение дополнительных работ не прекращаются, то возможен конфликт или пересмотр стоимости и/или сроков проекта. Вендоры или консультанты в нашем бизнесе похожи: они делают все возможное, чтобы клиент был доволен, но существует предел, после которого дополнительная работа требует дополнительной оплаты. Клиенты, которые не понимают этого, рискуют заполучить очень плохие взаимоотношения с вендорами, что нежелательно.
5. Клиенты не выполняют свою работу. Вы должны расписать ответственность всех сторон по проекту в контракте или каком-то другом документе. Как только документ подписан, он должен стать законом, по которому живут все. Если вы должны выделить проектного менеджера или контакт в компании для работы с вендором – сделайте это. Если план проекта предусматривает определенное время для оценки контента – постарайтесь сделать это в срок. В проекте клиенты должны прежде всего выполнять свои обязанности, а не только следить за тем, как выполняет свои обязанности вендор.
Почему мы должны знать об этих пяти способах "работы" с вендорами? Это не только плохая этическая практика и плохая практика бизнеса, но каждый из этих методов "работы" имеет серьезные последствия для результатов проекта и профессионального общения. Успех работы с вендорами и консультантами зависит от взаимного уважения и доверия и ничто не убьет проект быстрее, чем эти пять отрицательных методов взаимодействия с вендорами.
Я начал эту колонку с Золотого Правила, которое должен знать каждый клиент, работающий с вендорами. Но если по какой-то причине клиенты все-таки не придерживаются этого правила, то вот еще одно – для вендоров: "Обманули раз – вини обманувшего, обманули два раза – вини себя".
Еще об отрицательной практике работы см.здесь:
- Заказчик без копья в голове
- Роман в письмах или Немного о процедурах проведения тендеров
- Сказ о том, как мы курс по противодействию мошенничеству отказались делать
- Вынос мозга на блюдечке или Будни профессионала :)
2 коммент.:
Это очень хорошая статья! Я когда ее читала в оригинале все думала, что кто-то должен и у нас так написать и защитить нас, порядчиков :)
Елена, мне кажется лучший способ защиты - не замалчивать ситуации, в которых заказчик ведет себя неправильно, а корректно писать об этом, пытаясь объяснить, что именно в поведении заказчика не устраивает.
Отправить комментарий